认识达内从这里开始

今天，我们给大家介绍一位“常胜将军”。

他叫张卫华，江湖人称“欧德张”。2006年，30岁的欧德张“不小心”加入了阿里巴巴的一支神秘队伍——中供铁军，并在平均年龄26岁的新人队伍里一骑绝尘，成就了前无古人的晋升神话。

短短5年时间，他从一线销售做起，先后担任4个城市的区域经理，直至广东大区副总经理和大政委，在每个城市都创造了当年阿里业绩的最高值。

作为阿里巴巴的传奇人物之一，欧德张还有许多或叛逆、或惊人的故事。

比如，放弃稳定的税务局工作，转身做了一名洗衣粉销售员，第二年就带团队把业绩翻了10倍;加入阿里之前，他在5年内成功拓展了7家化妆品连锁店，成为中国第一批网商，生意做得如日中天。

又比如，2011年从阿里离职后，如今二次创业已9年的他，先后为百度、腾讯、京东等上千家知名企业提供服务，并帮助旅游业某龙头企业实现毛利率300%的巨幅提升等等。

不过，尽管“战功赫赫”如他，在阿里任职时，欧德张也没逃过因得意而“摔跤”的尴尬场面......

一路走来，欧德张有哪些不为人知的成长故事和经验分享?他又是如何实现火箭式晋升的呢?读完本文，希望你会有所收获。

01、5年开7家化妆品连锁店

做任何事，都要有大局观

直面并接受挑战，有些人是迫不得已，而有些人，则是源于天性。欧德张明显属于后者。

欧德张的爷爷，原先是他们家乡的税务局局长。从小，他便跟着爷爷一起去各地收税。大学时，欧德张学的也是会计电商化，在家人眼中，毕业后安安稳稳地当一个公务员，最理想不过。

可真正去税务局实习了不到1个月，欧德张就坐不住了。

他先是去日化行业巨头纳爱斯集团做了洗衣粉销售员，因为渠道的变化加上行业的快速发展，1年时间，欧德张带领项目团队，把业绩从600万提升到6000万，一下子翻了10倍。

5年后，他开始对标屈臣氏准备自己创业。当时还没有网店一说，线下零售店发展迟缓，要想快速扩店，必须有非常成熟、可复制的零售经验。

欧德张当时想到的最好办法就是——跟大品牌合作。这明显就是不赚钱的买卖，几乎没有同行会这么“傻”。

但欧德张说，一开始，他就是用外扩型视野来经营这盘生意的。

他先做了欧莱雅、美宝莲等国际大牌的代理商，虽然没多少盈利，但却很快学到了系统的线下零售方案，比如怎么做商品陈列、怎么搭配产品组合等可以快速复制的经验。

为了跟成熟的零售商学习，欧德张还会专门飞去广东等一线城市实地观摩。擅长总结、喜欢表达的他，还经常在营销文化传播网上发文，顺便结识了不少品牌加盟商和知名品牌的内部人士……

短短5年时间，他在浙江的不同城市开了7家化妆品连锁店，成功赶超大部分同行。

2004年，淘宝规模初显。欧德张又火速开通线上业务，并很快成了淘宝上的第一批皇冠卖家，一举跻身化妆品领域的前20名。

因此，他还受邀参加了05年阿里巴巴举办的第二届网商大会。也正是在这次大会上，他敏锐地觉察到：未来，互联网很有可能改变商业格局。

02、30岁“潜伏”阿里从头做起客户第一

是最重要的生意经

2006年，欧德张抱着“潜伏”的心态，给阿里巴巴投了简历。当时他简单地以为，阿里巴巴就等于淘宝，可谁知，最后竟然阴差阳错进了阿里的B2B团队，一切都要从头做起。

去阿里金华分部入职时，30岁的欧德张成了新人中间年龄最大的一个，因此得名“老张”。后来起花名时，他干脆把“老张”改成了“欧德(old)张”，一直沿用到现在。

阿里的入职考核是出了名严苛，新人3个月不出单就要被淘汰。“每届被刷下去的人大概有30%—40%，其中还包括一些撑不下去主动离职的。”

也许是年龄上占了优势，欧德张并没有感到太多压力。他说，“虽然我也不确定什么时候出单，但我对自己似乎有一种盲目的自信。我想我各方面都不差，既然有人能出单，为什么我不能?”

据他回忆，拿下第一单的经历颇具戏剧性。“当时有一位客户，所有去拜访过的同事回来都说，这个人非常难搞。我看了一下资料之后隐隐觉得，机会来了。”

他说，第二天到了义乌商贸城以后我才发现，这位做外贸的老板果然与众不同：穿西装打领带，店面装潢亮丽，陈列也非常干净，比起周围杂乱、接地气的商家，显得格外高冷。

说明来意后，老板让欧德张用10分钟介绍一下阿里巴巴，然后再介绍下行情和报价体系。直到全部听完，他都没有流露任何情绪。最后才淡定地对欧德张说，你回去做方案吧。

这一单，欧德张签下了10万块的合同，比4万元的新人标准高出2倍不止。

后来欧德张忍不住问起个中缘由，客户回答说：

“来了很多阿里的人跟我谈合作，但我是第一次听到如此完整流利、专业的表达，所以你来服务我是比较放心的……”

那位老板认为，欧德张应该是阿里的老员工，但实际上，当时他才仅仅入职两个月。

从那以后，欧德张几乎不再签4万的订单了。

“一方面，是对自己有了更高的期许，另一方面也觉得，竞争激烈之后，低门槛拿下的方案并不见得会给客户带来价值。”

只有把客户放在第一位，才有做大做强的可能。这是在加入阿里之前，欧德张就已参透的生意经。

所以跟客户签完合同，他往客户那里跑得更勤了，不仅密切关注他们平台的使用，还会给到一些具体指导和建议。后来，这个客户拿到很多海外订单，很快成了阿里的成功客户。

同时，欧德张也很快被提拔成了部门主管，开启了一路高光的晋升模式。

他先后做了金华、绍兴、深圳、龙岗4个城市的区域经理，不仅为阿里培养出了十几位顶尖销售人才，而且在每个城市都创下了历史最高业绩。

03、越是在成功得意的时候

越要懂得成就他人

欧德张认为，他之所以晋升这么迅速，跟阿里当时的高速发展脱不开关系。但能受重用的人，身上必然有某些不可多得的潜质。

在埋头苦干，做出突出业绩的基础上，欧德张一直在创新工作方式。

比如说，他曾是阿里巴巴第一个提出进行客户培训的员工。许多销售还在吭哧吭哧跑客户的时候，他已经通过生态化的方式，极大地帮助团队提高了工作效率。

而且，他还是一个非常乐于分享的人，只要有其他地区的同事请他去分享经验，他都会欣然应允。因为他觉得，一方面是自己的确挺有成就感，另一方面，只有相互联动，阿里的整体口碑才会越来越好。

当然，在一路打胜仗的过程中，欧德张也不是没有“跌倒”过，似乎刚好应验了著名的柏林定律：成功的最大障碍，莫过于取得不断的成功。

曾经战功赫赫的欧德张，也同样没能“幸免”。那时，欧德张刚到深圳任职没多久。深圳自开辟10年以来，历史业绩从来都只能屈居宁波之下，但欧德张一上任就开始重整士气。

终于在第五个月，带领团队成功赶超宁波，把历史业绩最高值从1350万拉升到了3510万，并一举赢得5万元的团建基金。

庆功会上，欧德张颇有些得意，情绪高涨地说了一段祝酒词。

没想到一回来，就有下属委婉地跟欧德张指出，刚才大家听到的几乎全都是他夸赞自己如何指挥得当、英明神武的话，而没有对团队的一句鼓励和表扬。听到这里，欧德张顿时感觉羞愧难当。

后来，欧德张的上司还特意发邮件，跟他讲了一句让他一直记到现在的话，这句话只有10个字，叫“得意不失口，失意不失心”。

也就是说，作为一个领导者，越是在打胜仗的时候，越要注意把自己的姿态放低;而越是在低潮的时候，也越要懂得给自己信心、给团队信心。

从此欧德张时刻谨记教训，并且在任何时候都更加懂得“让位”，把舞台和光环交给下属，成功领导团队拿下一个又一个业绩里程碑。

然而，在折腾自己的这条路上，欧德张一直没有止步。

2011年，欧德张告别阿里开启二次创业。他给公司命名为“布道教育”，以期像一个布道者一样，把自己过去几年在建设阿里铁军文化中的成功经验，分享给更多致力于把团队带上更高台阶的管理者。

不同于第一次创业的是，亲身经历并见证了阿里巴巴崛起的欧德张，这一次对自己的未来更加笃定，他更加相信，只要目标坚定，平凡人是可以做非凡的事情的。

正如他在新书《铁军团队》中提到的：

“我曾经跟一批纯粹的阿里人一起共事，他们身上的正直、大局观和理想主义，都深刻影响了我。”

“所以，我一直非常认同阿里人经常说的那句话，梦想还是要有的，万一实现了呢。”他说。

04、后记

如今，欧德张身边的人经常说他好像越活越年轻了。在他看来，这跟自己始终保持年轻敢拼的心态不无关系。

在大部分同龄人，已经全然把心思放在家长里短等琐事上面的时候，欧德张却始终在跟这个时代同频接轨。

“我喜欢主动创造变化和拥抱变化，这是天性里自带的。”

他说：“我一直觉得，永远保持好奇心，积极拥抱变化，就是我这些年最大的进步。”

以上，希望同样对你有启发。

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